Centrarse en el valor

La satisfacción del cliente se consigue cuando este percibe subjetivamente que el producto que obtiene es de mayor valor que el de los bienes que ofrece a cambio. Dicho de otro modo, el cliente percibe que vale más lo que obtiene, que el precio que cuesta el producto. Y, por tanto, está dispuesto a pagar para conseguirlo. Este principio de VALOR es el cuarto de los 12 principios del nuevo PMBOK 7th Ed, y está íntimamente relacionado con el resultado final de cualquier proyecto: la satisfacción del cliente.

Existen multitud de métodos y técnicas enfocadas a optimizar la cadena de valor de los productos o servicios que se ofrecen. El principio de valor es un mantra en la Dirección de Proyectos que se centra en optimizar la calidad de los procesos, cumplir los objetivos de la organización y satisfacer las necesidades del cliente. Centrarse en el valor engloba la idea de enfocar los procesos del proyecto hacia la consecución de las necesidades requeridas.

“Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje.”

Bill Gates, fundador de Microsoft

El valor del cliente

El Director del Proyecto habrá de realizar una evaluación continua de los objetivos estratégicos y de negocio con los objetivos del proyecto. En caso de que se produjese una desviación clara, la Dirección habrá de ajustar y alinear los objetivos del proyecto para obtener el valor esperado por la organización.

Los entregables de un proyecto determinan el enfoque de desarrollo más adecuado para un proyecto, ya sea predictivo, adaptativo o un híbrido. Mediante los entregables se puede llegar a conocer la percepción que el cliente subjetivamente se ha formado sobre el valor que le aportamos. Involucrar al cliente y practicar la escucha activa en el feedback generado es el comienzo de las actividades de gestión de valor.

La Dirección de Proyectos ha de enfocarse hacia la consecución de los resultados. En la nueva versión del PMBOK, la séptima edición, se pone de manifiesto la necesidad de orientar los proyectos hacia la consecución de los objetivos. Centrarse en el valor es una actividad esencial en el cumplimiento de los principios que rigen la disciplina de la Dirección de Proyectos, al ser determinante a la hora de satisfacer las necesidades de los clientes.

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